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降本與增效是實體企業的唯一出路

發布日期:2018-11-09信息來源:財智精英管理學院瀏覽次數:15

2018年11月6日,應清華大學的邀請,姜上泉在清華大學深圳研究生院學思樓與40多家工業企業的董事長分享降本增效系統。

清華降本增效演講1
 

導讀:2018年11月6日,應清華大學的邀請,姜上泉在清華大學深圳研究生院學思樓與40多家工業企業的董事長分享降本增效系統。以下有部分句段為演講的內容,有部分句段為后來調整的內容。


清華降本增效演講2


彼得·德魯克說:“企業家就是做兩件事,一是營銷,二是削減成本,其它都可以不做”。中國實體經濟企業不降本、不增效,不會走出現在的困境。
 
企業降本增效,既要做好“增效”(開源),又要做好“降本”(節流)。外部市場突破增效,內部運營減耗降本,企業才能存活并成長。增效的重點是要提升經營能力,降本的重點是要提升管理能力;我們企業需要通過透視銷售利潤率看經營能力是否健康,通過透視資產周轉率看管理能力是否健康

 
我們存在的問題?
很多中國實體企業,不是死在經營能力差銷售利潤率低,而是死在管理能力差資產周轉率低。我們實體經濟企業家,需要經常反思三個問題:1.為什么有投資,沒回報?2.為什么有收入,沒利潤?3.為什么有利潤,沒現金?
 
利潤不是企業追求的終極目標,股東回報率才是企業追求的終極目標,因為.利潤不等同于現金
 
既然股東回報率很重要,那么,什么影響股東回報率?主要有三個因素:利潤率、資產周轉率、金融杠桿率。我們一些民營企業,在利潤率上問題不大,但在資產周轉率、金融杠桿率上卻出了大問題。


清華降本增效演講3 


馬克思在《資本論》中說:“資本的本性是追逐利潤”。我們部分實體經濟企業家,為了追逐利潤,忘記了實體企業的主業是什么,不搞產品研發,不做產品質量,而是挖空心思搞杠桿,他們的信條是“盈利能力是苦干,金融杠桿是巧干;盈利能力是掙錢,金融杠桿是生錢”他們甚至認為利潤是操縱出來的
 
不少企業搞杠桿,就把自己給玩死了;當然,也有一些企業賺得盆滿缽滿的。我在國內見到一種怪象,就是很多實體經濟企業家削尖腦袋要上市,不管他的企業效益好不好,不管他的企業基礎牢不牢,他們都夢寐以求要上市。他們為什么要上市?目的是什么?


清華降本增效演講4 


董明珠曾經在央視財經論壇上說:“很多人用杠桿來發財,是對實體經濟的犯罪。那些利用上市公司圈錢炒股發財的野蠻人,坑害了實體經濟,也坑害了股民。”
 
前些天,我看過一篇報道,說今A股上市公司董事長和高管出現大規模離職潮,截止10月10日,375家上市公司換了385個董事長,什么意思?就是有的公司已經換倆個人了。目前有3551家上市公司,也就是說相當于九個公司里面就有一個換帥的。與此同時,今年已經有超過8000名A股上市公司的董事及高管離任,涉及1000家上市公司。


清華降本增效演講5 


在高管與董事離任人數樣本中,資產負債率出現惡化的上市公司數量占比達到了70%。上市公司發布的公告中,高管離職的原因五花八門,但是高管辭職最為主要的原因還是在于公司出現了嚴重的經營危機。
 
為什么會出現嚴重的經營危機?當我們越來越多的實體企業老板們拒絕用“工匠精神”做好產品、做好質量、做好服務,而是用杠桿來操縱企業時,不出現危機才是危機。
 
企業要有好的經營業績,就要有好的利潤率,要有好的利潤率,就要做好“降本”與“增效”。


清華降本增效演講6 


降本與增效要雙管齊下、兩面出擊才能使企業實現利潤最大化,如果企業僅一味的降本,就只能招聘到三流的人才,三流的人才不可能創造出一流的經營業績
 
如果企業訂單下滑,各項分攤的費用就會提升,其它降本降費的措施都將難扭轉企業利潤的減少,因此,企業降本增效一定要銷售的增量增效與管理的降本降費同步實行。
 
下面,我們簡潔分享下如何“降本”與“增效”。

 
我們如何增效?
影響“增效”的原因方方面面,有人說老客戶要做好存量考核,新客戶要做好增量考核;毛利低的產品要考核利潤率,毛利率高的產品要考核市場占有率。
 
但是,我始終認為增效的重點不應該都放在營銷上,更應該放在研發與銷售的協同上(簡稱“研銷協同”),因為只有研發部門設計出“好賣”的產品,銷售部門才能“賣好”。
 
兩個月前,我去石家莊一家大型制藥企業,他們企業的高管告訴我他們這幾年的效益不好,賺不到錢,主要原因是新產品開發力度不行,老產品賣不起價錢。


清華降本增效演講8 


而在這家制藥企業的馬路對面,矗立著另外一家我去過多次的大型制藥企業,2017年他們實現凈利潤27.7億港元,凈利潤同比增長了31.9%。為什么這家制藥企業有如此高的凈利潤?因為2017年他們創新藥品的銷售收入就達到了65.82億港元,同比增長了37.9%。熟悉制藥行業的人都懂,新藥才會有高額的利潤。
 
上個月,我去浙江一家生產電器的著名企業,他們的高管告訴我,今年前三季度他們的營收同比增長了30%以上,利潤也始終保持良好增長態勢,而且這是他們連續10多年持續保持高速增長。為什么他們能夠10多年強勁增長?最大的功勞也是新產品的成功開發。
 
企業要“增效”,就要做好“研銷協同”,否則,研發的產品賣不動或賣不好就要賠錢。“研銷協同”就是要市場和技術視為兩個同等重要的驅動力倘若技術主宰一切,工程師們就會疏遠客戶,忽視客戶需求而設計出客戶不喜歡的產品;倘若讓一門心思撲在客戶身上的營銷人員獨斷專行,又會不利于技術的發展。理想狀態是讓懂技術的人與客戶進行親密接觸和交流,從而設計出客戶喜歡的產品。
 
做好“研銷協同”有很多工具和方法,如“IPD、QFD、VE、SWOT、波士頓矩陣、GE矩陣、安索夫矩陣”等,但我們不管用什么工具和方法,我們始終要關注三點一線,即“競爭對手沒有的區隔點(對手沒有的)、市場的需求點(市場需求的)、企業具備的支持點(我有的)


清華降本增效演講9 


史上最牛銷售員雷義23年來每天銷售額10個億以上,他曾經說過:“了解自己的產品,是永無止境的;找到自己的產品和用戶需求的匹配點,了解得越多,越容易找出匹配的點,成交率也就越高”。雷義不僅對自己公司所有機型的所有數據都爛熟于心,甚至連競爭對手波音公司機型的數據也了如指掌。
 
“研銷協同”的關鍵是研發人員要從技術思維向市場思維轉換,市場人員要從市場思維向技術思維轉換,當研發與市場融合時,新產品成功率就會高,新產品的銷售收入和銷售毛利率及市場占有率就會好。
 

我們如何降本?
 
兩個月前我應東莞市經濟和信息化局的邀請和近200位東莞市的企業家分享降本增效,有一位女企業家對降本降費很感興趣,后來她邀請我去她的企業調研,去了后才知道她的事業做得很大,她見到我開門見山就說:“我們目前正在調優資產、調優客戶、調優產品、調優組織”。她饒有興致地向我們詳細介紹了她的做法。
 
這位女企業家說的“四個調優”就是戰略降本,戰略降本在企業內部其他人做不了,只有老板才能做。


 清華降本增效演講10


戰略選擇戰略成的是眼光高度,企業剛開始都是機會主義,看到什么賺錢就做什么,后來就做減法,看到什么不賺錢就要放棄什么
 
戰略降本決定了企業成本結構和成本發展的趨勢,決定了企業在模式層面的竟爭力。戰略成本影響深遠,很難通過管理控制活動得到改善;我們得明白一個道理,戰略錯誤是不能通過管理方式解決的,戰略錯誤只能通過修訂戰略得到解決。
 
我們企業要實現“產、供、銷、人、發、財”全價值鏈的降本降費,就得運用“目標達成系統、營銷創收增效、研發降本增效、采購降本增效、效率降本增效、質量降本增效、物流降本增效、人資降本增效、財務降本增效、稅負降本增效”等手段降低企業的直接人工成本、直接材料成本、制造費用、管理費用、銷售費用和財務費用,從而實現企業利潤的最大化。
 
我們如何運用利潤倒逼法和目標管控法實現降本降費?
 
一.通過業財融合,分析行業標桿企業利潤率、公司盈虧平衡點、公司年度利潤目標等因素制定公司級降本增效目標。
 
二.通過目標分解之“上看公司利潤的支撐性、橫看指標間相互的關聯性、下看任務與指標的承接性”制定部門級降本增效計劃。
 
三.通過運營數據與財務數據之“原始數據的即時性、管理數據的準確性、財務數據的有效性”制定降本降費目標達成方案。
 
我們通過以上3項關鍵措施確保降本降費方法的落地和任務的達成。


清華降本增效演講13 


小公司管理是業務做主導,大公司管理是財務做主導。成本領先不一定能讓企業做得更大更強,但一定會讓企業活得更久尤其是傳統工業企業,沒有人才優先和技術優勢,低成本就成為其唯一的競爭優勢,在經濟不景氣的2018年就更加如此。


 清華降本增效演講14


2018年11月7日稿
說明:《利潤空間—降本增效系統》創始人姜上泉導師原創文章,引用與轉載請注明出處和作者。

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